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#Ejemplos: Estrategia digital de ventas para ropa de bebé

Con este artículo arranco una serie con ejemplos de estrategias digitales de ventas. En este caso, el emprendimiento de venta de ropa de bebé Amé -Indumentaria para beb@s y niñ@s. Al final del artículo podrás descargar la plantilla del Plan de Estrategia Digital.

Podés dejarme los datos de tu emprendimiento o negocio en este formulario para que lo trabaje en un próximo artículo.

Análisis del negocio

Siempre para comenzar a diseñar una estrategia digital, debemos analizar la situación actual del negocio.

En este caso, se trata de un emprendimiento de ropa para bebés y niños ubicado en Paraná, Entre Ríos. Y el análisis que puedo hacer, sin tener acceso a otros datos, es:

En Instagram publica fotografías de los productos y de algunos bebés usando la ropa. Actualmente tiene 877 seguidores y 811 seguidos. El promedio de likes en las últimas 6 publicaciones es de 18 «Me gustas».

La publicación con mayor interacción es:

Sobre la venta, el posible comprador da clic en el link de la bio que lo lleva a Whatsapp donde tiene publicado el catálogo de productos. Tiene envíos a domicilio por cadete en la ciudad y por otros medios a todo el país. Sobre los medios de pago, acepta tarjeta de crédito, débito y efectivo.

Objetivos digitales

En este punto es clave definir qué querés lograr en términos de ventas por tus canales digitales. Un objetivo común es el aumento de ventas y para definir el monto (ya que el objetivo debe ser medible y realizable) tenemos que tener en cuenta el crecimiento de las ventas hasta el momento.

Podemos plantear de que queremos aumentar las ventas un 10% mensual. Pero el negocio debe analizar si eso es realizable o prefiere comenzar con un porcentaje menor, supongamos «entre un 2 y 5% mensual».

Como en este contexto las ventas van a ser principalmente desde canales digitales (en este caso Instagram y Whatsapp), podemos definir mejor el objetivo de esta manera:

  • Aumentar mis ventas un 10% cada mes desde Instagram y Whatsapp.

Podríamos delimitarlo geográficamente, pero en este caso hace envíos en la ciudad y a todo el país. Y el público lo vamos a delimitar en los próximos puntos.

Cliente ideal

El principal cliente que se me ocurre son las mamás y papás. También tenemos familiares y amigos que le quieren hacer un regalo a un bebé de la familia.

Una vez que detectamos los tipos de clientes, los vamos a analizar usando el mapa de empatía.

En este caso, al ser un producto que toda mamá o papá puede comprar, no es obligatorio definirlos por variables psicográficas (por ejemplo lugar en el que viven o ingresos monetarios). En el caso de que fuera ropa «de lujo» o precios altos, ahí si el nivel socioeconómico se tiene que tener en cuenta. Algo similar sucede con la edad. En este punto se puede priorizar, por ejemplo: mamás de entre 18 y 35 años.

La estrategia que voy a desarrollar incluye mi perspectiva de este negocio. Si vas a aplicar este ejemplo, antes de ejecutarlo analizá cada etapa y adaptala a tu negocio.

Mamás y papás

  • ¿Qué cosas piensa y siente? Quiere que su bebé esté seguro y cómodo. Que sonría. Quiere lo mejor para su bebé. Le gusta comprar a alguien cercano en quien pueda confiar.
  • ¿Qué ve a su alrededor? Ve posibles peligros para su bebé (desde el coronavirus hasta los microbios del suelo). Ve lo que otras mamás y papás le compran a sus hijos. Mira Instagram y sigue cuentas con consejos de maternidad / paternidad. Ve marcas genéricas y le preocupa la calidad de los materiales.
  • ¿Qué cosas dice y hace? Le gusta subir fotos a las redes y mandarlas por Whatsapp. Quiere que su bebé se vea lindo.
  • ¿Qué cosas escucha? Que los primeros años del bebé son cruciales para su desarrollo. Consejos de otras mamás y papás. Consejos de su propia mamá.
  • ¿Qué cosas lo frustran? No encontrar el talle adecuado. Que el vendedor/a no la atienda adecuadamente. Que la ropa lastime o le de una reacción alérgica al bebé.
  • ¿Qué cosas lo motivan? Que su bebé este contento y cómodo para jugar. Verlo saludable.

Familiares y amigos

  • ¿Qué cosas piensa y siente? Quieren quedar bien con la mamá o papá. Quieren algo que se vea lindo y no tenga problemas después que lo regala. Quiere que lo feliciten por el regalo para el bebé.
  • ¿Qué ve a su alrededor? Mira Instagram. Ve consejos sobre qué regalarle a un bebé.
  • ¿Qué cosas dice y hace? Le gusta sacarse fotos con el bebé. Busca precios.
  • ¿Qué cosas escucha? Escucha lo que le gusta a la mamá del bebé para elegir la ropa. Consejos del vendedor.
  • ¿Qué cosas lo frustran? Que la compra sea lenta. No encontrar algo que le vaya a gustar a la mamá del bebé.
  • ¿Qué cosas lo motivan? Encontrar buen precio por algo que sea «lindo» a la vista y cómodo para el bebé. Que la mamá quede contenta y lo felicite.

Esta descripción la hice en base a mi poco conocimiento del rubro. Ahora deberían de agregarle más detalles los que forman parte del negocio y también consultar a sus clientes.

Propuesta de valor

Luego tenemos que pensar cuál es el valor que tiene el producto para cada cliente. Esto lo analizamos con el esquema de propuesta de valor.

Dando clic en la imagen la pueden ver más grande o pueden ver el documento del Plan de Estrategia Digital completo.

Vas a notar que es similar al anterior, pero lo que estamos haciendo es profundizar más en lo que queremos mostrar.

Definición del proceso de venta

En base a nuestro objetivo general, vamos a definir las estrategias para cada etapa del proceso de ventas según el funnel o embudo de conversión.

EtapaObjetivoCanales / medios
AtracciónAumentar 5% de seguidores en Instagram mensualmente.Instagram
ConsideraciónAumentar las consultas por Whatsapp un 5% mensualmente.Instagram
Whatsapp
CompraAumentar mis ventas un 10% cada mes por WhatsappWhatsapp
FidelizaciónLograr que el 10% de los clientes realice una nueva compra y que el 25% de los clientes nos recomiende.Instagram
Whatsapp

Una vez que definimos los objetivos y medios por etapa, definimos los contenidos que vamos a producir:

EtapaContenidosMétricas
Atracción-Fotos de los bebés usando la ropa (podemos ponerle un emoticón en el rostro si la mamá prefiere que no se le vea la cara).
-Consejos sobre cuidados del bebé.
-Consejos de actividades para hacer con el bebé en casa.
-Consejos de qué no hacer o comprar relacionado con la ropa de bebé (por ejemplo «tipos de tela que no debés comprar para tu bebé).
-Alcance, interacciones, nuevos seguidores
Consideración-Reels contando los detalles de cada prenda.
-Imágenes o videos (en historias o posteos) sobre cómo fabrican cada prenda.
-Historia cada vez que empaquetan una prenda para enviar a un cliente.
-Testimonios de clientes.
-Clics en el link de la bio
-Cantidad de consultas en Wp
Compra-Respuestas rápidas sobre las preguntas frecuentes de los clientes.
-Gráfica sobre talles y cómo medir al bebé.
-Mensaje de bienvenida y de ausencia
-Catálogo actualizado
-Gráficas con más fotos si pide
-Gráfica con información sobre el pago y el envío
-Links de pago
-Cantidad de ventas
-Valor promedio de las ventas
Fidelización-Gráfica sobre cómo es el cambio de prendas.
-Respuestas rápidas para reclamos frecuentes.
-Imágenes / Carrouseles o Reels mostrando cómo limpiar, cuidar o arreglar una prenda.
-Difusiones cada 15 días con nuevas prendas.
-Descuentos en fechas especiales.
-Historias / estados de Whatsapp que incentiven a que nos recomienden
-Cantidad de recompras
-Cantidad de referidos

Plan de acción

Para llevar a la acción este plan es necesario:

  • Hacer el planning mensual de Instagram y Whatsapp: en el cuadro anterior definimos todos los contenidos que podemos publicar. Ahora queda que mensualmente definamos los contenidos específicos para cada día.
  • Producir los contenidos para Whatsapp que nos falten y en el caso de las difusiones definir cuándo se envían.

Modelo de Planning para Mayo

Como verán, en el planning suelo poner todas los contenidos que se vayan a publicar o enviar al cliente. En este caso solo aparece Whatsapp e Instagram, pero en otros casos agrego los artículos en la web y el envío de campañas de email.

Mi experiencia demuestra que si dividimos en diferentes documentos el planning (uno de redes, otro de mailing, otro de Whatsapp…) terminamos prestando atención a uno y «nos olvidamos» del resto de los contenidos.

Para comprender cómo se genera, tengo este artículo sobre cómo diseñar el calendario de publicaciones.

Como a este ejemplo de estrategia digital lo elaboré sin conocer a Cecilia que es la que está detrás de este emprendimiento, es necesario agregar que antes de armar el planning o producir contenidos revean todo lo escrito para terminar de adaptarlo a su realidad.

Les dejo el link al editable del Plan de estrategia digital y el planning para que lo puedan descargar:

7 Consejos para Mejorar las Ventas de tu Tienda Online
Cómo diseñar un plan de estrategia digital

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